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　　精彩导读：目前全国宏观经济形势由趋热向过热发展，下半年国家将继续实施稳中适度从紧的货币政策，我们要研究和密切关注央行对利率和存款准备金的调整、发行1.55万亿元特别国债、降低出口退税率，提升项目环保要求、股市动态等宏观因素对市场流动性，企业经营所带来的影响，研究资金流向的变化，研究财政、土地运作方式的变化对我行对公资产负债业务的影响，重点关注土地一级开发、老城区改造、拆迁资金流向，把握季末和年末等关键时间节点，确保完成年度各项指标。

　　文章正文：

　　业务部上半年工作总结及下半年工作计划

　　2012年上半年，在分行党委的正确领导下，全辖公司业务条线奋力拼搏，抢抓机遇，勇于创新，紧紧围绕总行战略转型要求、认真贯彻“两轮驱动，做大做强”、“三维比较，又好又快”的发展思路,强化全辖一体化营销和业务联动机制，客户结构、业务结构、收入结构不断优化，全辖公司条线一体化经营管理水平不断提高。

　　截止2012年6月末，存贷款新增额双双超过以往全年增量水平，中间业务、战略转型业务指标全面实现“时间过半、任务超半”的奋斗目标！其中：全辖人民币对公存款时点余额799.67亿元,比年初增加149.36亿元，完成月度计划的137%；全辖人民币对公存款日均余额653.88亿元，比年初增加113.52亿元,完成月度计划的125%；全辖外币各项存款41197万美元，比年初增加2616万美元，完成季度计划的131%；全辖公司业务条线中间业务收入3846万元，完成年度计划的63%；对公代理保险业务量1011万元，完成年度计划的56%；企业年金帐户管理规模13158户，完成年度计划的132%；企业年金托管规模1528万元，完成年度计划的76%。

　　一、2012年上半年主要工作

　　（一）抓好重点项目的市场拓展工作，发挥牵头营销职能。

　　2012年上半年公司部加强与总行、兄弟分行和省辖分行业务联动，积极参与牵头重大项目营销工作。

　　1、2012年上半年与驻京办、总行公司部、北京、上海、昆明分行密切联系，牵头营销徐州阚山电厂10亿元、华能金陵电厂2亿元过桥贷款、金安桥水电站30亿元贷款项目；与总行公司部、分行授信部一起实地营销南通洋口港、熔盛重工、惠生重工等重点项目，并制定授信方案；牵头与***市拆迁办签订了《***市征地房屋拆迁补偿安置资金监管合同》；参与协调大厂支行扬子石化巴斯夫有限责任公司106.76亿元一期银团贷款再融资项目。

　　2、2012上半年分别向***新东方集装箱码头有限公司出具16.68亿元贷款承诺函；向***化学工业园热电有限公司出具5亿元贷款承诺函。分别向南钢重组铁本45亿元项目、上海雨润肉品加工流通中心建设3.91亿元项目、镇江液压件厂有限责任公司整体搬迁3亿元项目、南通中集专用沙漠车等专用车5000万美元生产项目、江阴经济开发区靖江园区新东方船舶配件有限公司2900万美元项目等出具了授信意向书。

　　3、50户存量客户和60个新项目营销推进成效显著。分行年初确定了全辖重点拓展的50个存量客户和60个新项目，截止6月末，60个新项目中已开户数36户，开户率达到60%，新增存款200397万；已授信27户，其中提款24户，授信额度1290397万，已提款720855万。

　　50户存量客户中，已开户28户，开户率为56%，新增存款28205万；已授信18户，其中提款14户，授信额度为301200，提款77740万。

　　（二）努力搭建信息沟通平台，牵头组织策划大型营销活动，密切银政、银企关系。

　　1、今年上半年公司业务部加强了对省市工商局、省劳动保障厅、省市国资委、省发改委、中小企业局的定期拜访和营销，积极了解政策动态，拓宽信息沟通渠道。其中上半年向全行发布《新核准/新注册注册企业名录》等信息100余期，发布***市每月新登记外商投资企业信息5期，发布江苏省及***市重点建设项目信息6期，为经营部门拓展新客户提供强有力的信息支持。

　　2、组织大型营销活动，密切与重点客户的合作。先后组织策划分行本部省行级重点客户“迎新春”拜年答谢集中营销活动、交通银行***分行全辖股东联谊会、省人大会议期间省辖行重点客户集中营销活动、交通银行20周年行庆客户答谢会等。

　　3、牵头进行银企对接，提升交行品牌形象。先后组织参加了***市发改委、人民银行举办的重点项目洽谈会、江苏省工商企业融资洽谈会、展示交行形象，寻找合作机会，提升交行品牌形象。

　　（三）加强机构合作，密切银证、银保、银期关系，机构业务实现新突破。

　　1、加强银证合作，第三方存管业务推进迅速。

　　牵头成立了第三方存管领导及业务推进工作小组，指定专人负责与总行联系沟通，做好上线前测试、批量移行、培训；上线后的宣传、释疑等工作。针对上线及批量移植后出现的各类问题，牵头多次召开业务协调会，邀请相关部门集中会商解决。

　　我行与***证券第三方存管业务已在全国27个营业部全面推广，已完成全省53000户原银证转帐客户的批量移植，又向券商争取了34000户无卡客户的批量移植；与华泰证券的第三方存管已进入试运行，已在全国40家营业部推广。截至6月30日，我行共开立第三方存管83814户，实现归集资金 20.12亿元，系统内排名第二。

　　另外，还牵头参与了***证券、华泰证券的存管主办银行投标工作，向券商递交了正式标书，与东海证券和信泰证券，签署了第三方存管业务合作协议。

　　2、银保合作领域进一步拓宽，对公代理保险业务发展迅猛。

　　加强对公财产险的业务营销力度，全辖各行均与当地人保、太保、平安、等财产险公司建立了业务合作，销售保险品种涵盖财产基本险、综合险、车辆险、出口货物险、出口信用保险等门类，进一步拓宽了我行代理保险业务销售的范畴。截至6月30日，共销售财险折算业务量1011万元，实现手续费收入80.88万元，较去年同期增长167%。

　　为密切银保合作关系，我部牵头召开了全省合作保险公司分管总经理参加的业务座谈会，就业务发展措施进行探讨，为提升进一步合作奠定基础。此外组织两批次100余人参加保险销售精英培训拓展活动，有效调动了销售人员业务积极性。

　　3、银期合作再上新台阶。

　　通过大力宣传和营销推广，全辖六家期货公司中有四家，分别是道通、苏物、弘业、文峰期货公司成功上线我行集中式银期转帐系统，此外与建证、东华期货公司的合作正在有序开展，6月30日全辖期货公司日均存款6200万元，已完成总行年度计划的103％。通过借助全国集中式银期转帐服务于资本市场投资者的产品组合优势，迅速扩大中高端客户群。

　　（四）抓好战略转型和创新业务的市场拓展工作，有效提升我行业务品牌影响力。

　　1、企业年金业务市场份额进一步提高

　　上半年成功营销了***港口集团1万人的企业年金帐管业务，在大型企业年金业务上取得突破；与扬子景观工程有限责任公司签订了企业年金帐户管理和托管合同，该笔业务是***市市属企业规范开展的第一单企业年金业务，这是我行继承揽省属企业第一单企业年金后，又一次成为第一个为***市市属企业提供企业年金服务的银行，具有较高的示范效应。全辖除分行本部外，**分行、**分行、**分行、均成功开办企业年金业务，共有22家企业享受到我行提供的企业年金业务服务，企业年金业务市场份额进一步提高。

　　2、短期融资券业务实现零的突破

　　由我行主承销的***市国资集团短期融资券10亿元人民币发行额度获得人民银行批准，首期成功发行5亿元人民币，实现投资银行中间业务收入150万元，这标志了***分行在短期融资券主承销业务方面取得了零的突破。

　　3、银团贷款业务取得新进展

　　通过与***地下铁道有限责任公司的反复沟通和协商，我行已成功获得该公司“***地下铁道一号线南延线工程项目”银团贷款牵头行资格，并已获得该公司书面委托，目前银团筹组工作正在进行。

　　4、盈通帐户业务实现零的突破

　　协助**分行成功为江苏艾宝纺织制衣有限公司及其下属公司开办了盈通帐户业务，***分行盈通帐户业务取得了零的突破。

　　5、对公理财业务实现零的突破

　　在总行公司部协作下，成功办理第一笔Shibor对公理财业务。为江苏国信溧阳抽水蓄能发电有限公司办理第一笔对公理财产品，该客户认购金额5000万元，投资期限为3个月，收益率达2.75%。

　　（五）做好公司业务基础管理工作，为公司业务持续稳定发展奠定基础。

　　1、科学协调，积极营造和谐有序的竞争氛围。上半年，协调办理中石化、中电信、长江航运集团、中集集团、江苏索普集团等多笔集团授信和行内联合贷款。

　　共受理、协调支行（部门）间帐户归属、信贷关系归属调整事项21件，其中帐户归属、基数调整9件，信贷关系调整12件。通过耐心细致的工作，当事双方的矛盾都得到了化解。

　　2、加强业务情况分析和通报，深化全辖一体化管理。每月发布对公存款情况通报、中间业务收入情况通报、重点项目营销情况通报、月度明星客户经理排名，及时总结经验，狠抓薄弱环节，全辖一体化管理水平进一步提高。

　　3、加强业务管理，清理历史遗留问题。上半年，继续加强委托贷款等业务管理，规范操作，同时对历史遗留的逾期委托贷款不等不靠，加大清收力度，共清理逾期委托贷款近十笔。

　　二、下半年主要工作打算：

　　2012年下半年将继续以科学发展观为统领，紧紧围绕“又好又快，协调发展”的目标，突出“五优策略”，创新营销思路、创新营销模式、创新营销举措，做强做精资产业务，做深做透负债业务，做快做大新兴业务，实现各项业务全面协调可持续的发展。

　　一、围绕公司业务各项指标，瞄准三维座标，逐月推进，确保完成全年各项任务。

　　1、研究政策变化，把握宏观形势，跟踪资金流向，实现对公业务的持续快速增长。

　　目前全国宏观经济形势由趋热向过热发展，下半年国家将继续实施稳中适度从紧的货币政策，我们要研究和密切关注央行对利率和存款准备金的调整、发行1.55万亿元特别国债、降低出口退税率，提升项目环保要求、股市动态等宏观因素对市场流动性，企业经营所带来的影响，研究资金流向的变化，研究财政、土地运作方式的变化对我行对公资产负债业务的影响，重点关注土地一级开发、老城区改造、拆迁资金流向，把握季末和年末等关键时间节点，确保完成年度各项指标。

　　2、优化客户结构，积极拓展新户，加大对负债业务的营销力度。

　　一是要积极争取新的市场份额，在稳住现有存款基础上，既要从老客户身上挖增量，更要从新开户上找增量，尤其在一些经营单位，存款受大户制约的，要积极拓展新客户，寻找新的增长点，改变存款上“一户定兴衰”的大起大落状况，实现负债业务的稳步增长。下半年将加大对新开户的考核奖励力度，对各省辖分行、分行本部各经营单位和客户经理的新户拓展情况进行每月排名，并对全辖新开户进行奖励。

　　二是要加大对中小结算户的营销力度，目前单户余额10万以下的对公客户户数占比78％，总存款余额占比仅为1％，这些中小结算户蕴藏着较大的增长潜力，且服务要求相对较低。各支行要对这些客户进行认真的梳理，确定重点，特别对那些在我行是小户，在他行是大中户的客户，加强服务，提高业务份额，实现客户价值最大化。下半年将出台客户资源整合指导意见，努力做到全辖范围内各项资源的共享，包括人力资源、客户资源、信息资源、财务资源、业务资源、关系资源等，做到互补互利，实现资源整合最优化，不断提升营销层次和管理水平。同时，整合集团客户资源，将行内潜力未得到充分挖掘的客户进行全行竞标，重新确定主办部门或支行，最大限度的挖掘客户潜力，提高客户的综合贡献度。

　　2、在宏观调控的形势下，调整资产业务结构，储备优质客户，提高资产业务客户的综合贡献度

　　一是合理分配和利用贷款规模，将有限的贷款规模投向长期的战略合作伙伴，综合收益高的优质客户。

　　二是继续推进重点项目的营销。对年初确定的50个存量客户和60个新项目继续加大力度推进，每月公布营销进展情况，考核其存量优质客户切入率和新项目介入率。

　　三是继续加强全辖一体化营销。发挥新成立的专家支持团队的作用，牵头进行大项目的运作，加强集团客户的管理，帮助省辖行在营销大项目上给予专业指导和技术支持，从而帮助辖属行提升项目贷款的营销能力，提升公司业务区域市场竞争力，做大市场份额。

　　二、优化资源配置，提升服务水平，实现公司中间业务和创新业务的跨越式发展。

　　一是精工细作，深挖潜力，促进代理保险业务的快速发展。下半年要督促各省辖分行根据省分行对公抵质押贷款代理保险的规定，依托放款中心，确保客户在我行规定的五大保险公司投保，杜绝“跑、冒、滴、漏”，保证代理保险收入“应收尽收”，要依托资产业务，明确目标客户，组合产品交叉销售，争取在与大项目的授信合作中能够取得项目资产代理保险业务的突破。对于对私代理保险，重点要通过优选保险产品，网点资源动态分配，七月份将根据保险公司的网均产量，重新调整保险公司进驻网点，同时增加理财经理等分销渠道，促进对公对私代理保险的快速发展。

　　二是抓住重点，促进企业年金业务的快速发展。一是要争取在三季度完成全年企业年金计划指标，促进嘉盛、扬子景观、***高投公司等在三季度签订企业年金正式协议。二是保持与省市劳动和社会保障部门的密切联系，争取对交行有利的方案，双向营销，在省市劳动和社会保障部门移交原有企业年金的过程中，取得较大的市场份额；三是要抓住全省年金业务开始启动的机遇，发挥我们在企业年金市场已取得的品牌效应，紧盯目标客户，以扩大市场占有率为主要目标，为明年企业年金业务发展储备一批客户。

　　三是以短期融资券为工作重点，做实做大投资银行业务。下半年要尽早启动与金城机械集团的短期融资券主承销业务，争取在三季度或四季度初成功审批和发行；同时力争在***港务局短期融资券主承销业务招标中取得成功。

　　四是加强银证合作，推进第三方存管业务。下半年要加强与***证券总部和下属营业部的合作，争取更多的第三方存管新客户，做好华泰证券与交行的第三方存管全国上线和批量移植，信泰证券和东海证券的测试，上线和批量移植。通过努力，争取第三方存管客户数量和存管资金在系统内排名保持第二。

　　五是加强银期合作。全面推广我行全国集中式银期转帐系统，与重点期货经纪商洽谈我行提供特别结算会员资金清算服务，进一步加强对中小期货经纪商的联系，扩大我行在期货结算领域的优势。

　　六是做好系统的开发，项目的牵头，为业务的发展增添后劲。推动省电力公司电费帐户归集系统的开发和推广，使省电力公司与我行的合作上新台阶。同时牵头组织***地铁银团贷款，提升我行银团贷款运作能力，提升交行品牌。

　　三、完善机制，强化管理，提高服务质量，夯实发展基础

　　一是进一步完善客户经理考核制度，研究薪酬制度改革后，客户经理的职位升级标准，重新修订客户经理管理办法，采取条线考核和部门考核相结合的形式，确定客户经理的职位升降；通过完善的客户经理培养机制，逐步解决信贷员短缺的突出矛盾。

　　二是结合总行下半年开始的公司客户经理持证上岗工作，加强对客户经理营销管理基础知识、公司业务产品知识和公司业务相关法律知识的培训，加强客户经理CIIS系统的应用，提高客户经理的整体素质。

　　三是牵头进行集团客户的管理。做好集团客户集中授信的牵头组织，集团客户经理的日常组织管理，集团客户信息日常维护等工作，降低集团客户的风险，整合资源，实现集团新投资项目信息的全辖共享，提高集团客户的综合贡献度。